vol.010(2018/03/24)『営業生産性を高める!「データ分析」の技術』

こんにちは、戸田です。

2018年3月24日です。

掛川の桜は少し早いのですが、ソメイヨシノはこれから満開シーズンという地域も多そうですね

まわりでも人事異動の連絡があり、新しい年度が始まるな、というのを実感しています。

さてさて、経営読書塾メールマガジンvol.010をお届けします。

本日のコンテンツはこちら。

 

目次

1.レビューNo.10『営業生産性を高める!「データ分析」の技術』

2.質問&レビュー募集

3.お知らせ

4.編集日記

5.次回予告『ちょっとしたことでうまくいく 発達障害の人が上手に働くための本』

それでは、さっそくブックレビューに入りましょう。

 

1.レビューNO.10『営業生産性を高める!「データ分析」の技術』

1-1.書誌情報

書名:営業生産性を高める!「データ分析」の技術

著者:高橋威知郎

発行日:2017年9月1日

発行者:同文館出版

Amazonリンク: http://amzn.asia/gsu5nzr

 

1-2.目次

はじめに

1章 データで営業生産性をあげるセールス・アナリティクス

2章 セールス・アナリティクスの軸となる「3つの指標」

3章 集めたデータから重要な数字を生み出す「データの3つの技術」

4章 データを活かし収益につなげる「数字の3つの技術」

5章 ケーススタディーいかにして営業生産性をあげたのか

付録1 はじめての「無料分析ツールR」の使い方

付録2 Rを使った予測(簡便法と統計モデル)

 

1-3.内容紹介

データを活用することによって、営業生産性をあげる「セールス・アナリティクス」の考え方と手法を紹介している本です。

「営業日報は書いているけれど、特に振り返りはしてないなあ……」という営業パーソン、「CRM(顧客関係管理)システムを導入したけれど、入力がめんどうと現場から不満が……」といった悩みを持つ経営者、「いや、そもそも営業記録とか残したことないな?」といった方まで、営業活動を効率化して売上をあげるために役立つ一冊です。

 

セールス・アナリティクスをはじめるときの心得

巷ではビッグデータ活用が話題になっています。

が、そもそもそんなビッグデータの蓄積がある企業ってそんなにないですよね?

あなたの会社でも「ビッグデータどころか小さなデータする活用できてないよ……というかデータとか特に貯まってないよ」という状況ではないでしょうか。

安心してください。うちもそうです。

本書では、大多数の企業がデータ整備が進んでいないことをふまえて、セールス・アナリティクスをはじめるときの心得として、「今あるデータでとりあえずはじめてみよう!」と述べています。

本格的な分析には、活用を意識したデータの整備が必要です。

が、取組を進めていくにあたって、データの収集からはじめるのでは、実際に活用し、効果が上がるまでに時間がかかってしまい、熱も冷めてしまいます。

そのために、まずは今できることからはじめてみよう、というのが肝要です。

 

とりあえずの一歩:何から始める?

セールス・アナリティクスの目的は営業生産性を上げること。

つまり、営業時間に対する売上(利益)を大きくすることが、多くの企業にとって営業上のゴールとなるはずです。

その観点を持って営業活動、つまり受注を獲得するまでのプロセスを分解してみましょう。

シンプルな例を一つあげてみます。

テレアポ→ニーズ把握(訪問)→提案・見積(訪問)→受注

こうしたプロセスについて、テレアポ件数、訪問件数、提案・見積件数、受注件数などが記録されていれば、データ分析が可能です。

その際に重要になるのが、やみくもに分析するのではなく、「最終的に営業活動をどのように変化させるか?」という観点をもって分析することです。

例えば「営業人員が限られているので、訪問→受注率を高めたい」という課題があったとします。

この例であれば、「受注率(訪問→受注につながった割合)を顧客の業種別に比較してみよう」「テレアポ→訪問の間の日数を分析して受注率への影響を調べてみよう」などといった分析を行うことが考えられます。

データ活用の第一歩はこうしたシンプルな分析です。

まずは、こうした簡単にできるところから、とりあえずはじめてみましょう。

 

そうは言ってもデータがない……というとき

データ分析のためには、日々のデータの収集・蓄積が大切になってきます。

しかし、そうは言っても現状は何もデータがない、そんなこともあるかもしれません。

そんな時に使える技術としてデータをよみがえらせる「データ・ネクロマンシー」が紹介されています。

これは紙媒体資料(営業日報、見積書、契約書)の確認、メールの確認、営業パーソンへのヒアリングなどにより行います。

先程例示したテレアポ件数、訪問件数、提案・見積件数、受注件数などであれば、以下のようにデータをよみがえらせることができます。

  • テレアポ件数
    テレアポ実施者に一日あたりの概ねの電話件数をヒアリング
  • 訪問件数
    営業パーソンのスケジューラーなどから訪問日・訪問先をリスト化
  • 提案・見積件数
    提案書・見積書から提案日・提案先をリスト化
  • 受注件数
    打合せ記録、メールから受注内示日を、契約書の日付から契約日、受注金額等をリスト化

などの方法が考えられます。

こうした方法を活用することにより、今現在何もデータの蓄積がない企業であってもすぐにデータ活用を進められるはずです。

 

1-4.こんなときに!経営への活かし方

単に数字をこねくりまわすことに意味はありません。

活用につながる、意味あるデータ分析を行いましょう。

まずは小さい・粗い・不十分なデータでもよいので、データを活用することによって成果を出すことをめざしましょう。

経営者であれば、全社的な営業生産性を高めるために。

営業パーソンであれば、自身の営業活動を俯瞰して営業成績を高めるために。

セールス・アナリティクスは経営・現場のどちらにも役立つ武器になるでしょう。

 

2.質問&レビュー募集

読者のみなさまからの質問やコメントは随時募集中です。

このメールにそのまま返信できますので、お気軽にお寄せください。

 

3.お知らせ

4月22日に当社協賛の講演会が開催されます

『milieu』編集長 塩谷舞さんをお招きした講演会が開催されます。

4月22日(日)14時00分より静岡マルイ8階エニシア(静岡市)にて。

静岡にて実力派インフルエンサーのお話を聞くことのできるまたとない機会ですので、ぜひぜひご参加くださいませ。

詳細・お申込みはこちら↓

https://shizuokaciotan.peatix.com/

 

4.編集日記

3月も残すところ1週間となりました。

僕自身の仕事の繁忙としては「ヤマは越えたかな……」というところです。

抜かりなく年度納めの仕事を進めつつ、次年度に向けた計画づくりを進めていきたいと思います。

次年度も「お前は何屋なんだ?」と言われるペースで走り続けたいと思います。

 

5.次回予告『ちょっとしたことでうまくいく 発達障害の人が上手に働くための本』

さて、次号で取り上げる本はこちらです。

對馬 陽一郎『ちょっとしたことでうまくいく 発達障害の人が上手に働くための本』(翔泳社,2017)

Amazonリンク: http://amzn.asia/2baXmFf

「突然障害の本?」と驚かれるかもしれませんが、障害者雇用をされてる方向けに紹介しよう、という意図ではなく、発達障害の有無にかかわらず役立つ本だと思いますのでご紹介したいと思います。

「わかっているのにできない」というすべての方に役立つ本です。

お楽しみに。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です